L’une des composantes du marketing est spécifique aux organisations business-to-business (B2B).
Le marketing B2B désigne toute approche ou contenu marketing ciblant une entreprise ou une organisation. Le marketing B2B est utilisé par les entreprises qui vendent à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs. Le public cible, les objectifs et les besoins des entités B2B nécessitent des méthodes de marketing spécifiques.
Une campagne publicitaire B2B nécessite une connaissance approfondie de votre marché cible. Vos publicités seront inutiles tant que vous ne comprendrez pas parfaitement le persona de votre acheteur. Il n’existe pas d’approche unique pour promouvoir votre entreprise. Le marketing B2B nécessite une stratégie marketing unique.
Ce guide du marketing B2B vous donnera plus de conseils utiles et vous aidera à mieux comprendre cette forme unique de publicité.
Développer le positionnement de votre marque
Pour réussir ce plan, il faut connaître le positionnement de votre marque. Aux yeux des clients, il s’agit du qui, du quand, du pourquoi et du comment de l’identité de votre marque. Faites une déclaration de positionnement de la marque que votre personnel et vos clients potentiels apprécieront.
Le positionnement est l’une des composantes de votre stratégie de marque. Pour bien positionner votre marque, vous devez savoir où vous vous situez actuellement, qui est votre marché cible et ce que vous pouvez et ne pouvez pas offrir.
Voici des moyens d’élaborer un plan solide de positionnement de la marque.
1. Évaluez votre marque
Ce point peut sembler simple, mais il est souvent négligé. Comment pouvez-vous positionner correctement votre marque si vous ne la connaissez pas entièrement ? Posez-vous les questions suivantes pour mieux comprendre votre marque :
- Qu’est-ce qui la distingue du reste des concurrents ?
- Quel est son principal avantage ?
- Est-elle dotée d’autres fonctions ?
Dans un contexte B2B, posez-vous la question suivante : » Comment mon produit aide-t-il d’autres entreprises ? « . Pour bien connaître votre marque, vous devez examiner ses avantages. Il est plus facile d’élaborer une stratégie de positionnement après avoir compris le qui, le quoi et le pourquoi.
2. Identifiez votre marché cible
L’identification des bons clients est essentielle au positionnement de votre entreprise. Cela vous aide à vous concentrer sur les demandes de vos consommateurs. Recherchez le type de clients les plus susceptibles d’acheter chez vous.
3. Lancer une stratégie après la collecte des données
Après avoir compris votre marque et connu votre marché cible, vous devez élaborer une stratégie pour mieux mettre en valeur votre marque.
En termes simples, cette étape est l’approche d’exécution. À ce stade, la plupart des organisations remanient leur site Web, réécrivent leur message et créent un nouveau contenu.
L’achèvement des étapes clés activera la stratégie de positionnement. L’observation des chiffres est la meilleure option, et les rapports marketing mensuels donnent la priorité aux indicateurs clés de performance. Les faits évalués peuvent impliquer la nécessité d’ajuster l’approche de positionnement.
4. Trouver le bon canal de commercialisation
Trouver le meilleur canal de marketing B2B est crucial. De nombreuses publicités et entreprises se disputent l’attention, ce qui fait qu’il est facile d’échouer dans la compétition. En particulier, lorsque les acheteurs B2B et B2C ont tant d’options à choisir, vous pouvez vous demander combien de temps vous pouvez perdre sur les seuls sites de réseaux sociaux.
Certains disent que la capacité d’attention d’un spécialiste du marketing ne dépasse pas huit secondes. Étant donné le nombre de plateformes qui se disputent l’attention et le nombre d’entreprises qui remplissent chacune d’elles, il est difficile de les découvrir.
Mais la canalisation n’est que la première étape. Après avoir décidé où atteindre votre marché cible, la stratégie est essentielle. Les messages publicitaires sur les médias sociaux qui n’obtiennent aucune réponse sont un effort inutile. Une approche marketing transparente vous aidera à vous concentrer et à être plus efficace.
Les cycles de vente B2B sont généralement un processus de longue haleine. Trouver de nouveaux prospects, les entretenir et finalement les persuader d’acheter vos produits prend du temps. Les méthodes de marketing B2B qui fonctionnent convertissent les prospects en clients. Les stratèges choisissent les plateformes et les messages appropriés à travers de nombreux engagements.
Quelques exemples de canaux de marketing B2B à considérer en 2022
1. YouTube
Comme de nombreux acheteurs B2B regardent des vidéos sur YouTube avant d’acheter, le marketing vidéo est devenu très populaire. Avec des vidéos correctement ciblées sur YouTube, les spécialistes du marketing interentreprises peuvent atteindre des millions de clients potentiels.
2. Tests sur Internet
Les évaluations sont essentielles à tout plan de marketing B2B. Selon les études, les clients des logiciels font des recherches en ligne sur une entreprise avant d’acheter. Les sites d’évaluation pour la validation et le contenu généré par les utilisateurs seront importants en 2022.
3. Site web
Un bon site web est essentiel à la réussite commerciale. Plus de la moitié des acheteurs regarderont votre site web et se feront une opinion de votre entreprise. Votre site web doit donc être réactif, sûr et attrayant. Il doit fonctionner correctement sur les appareils mobiles, car ils représentent actuellement près de la moitié de toutes les visites.
Enfin, votre site web doit être plus qu’une simple brochure commerciale. Il doit mener au sommet de votre entonnoir marketing, en acquérant des données sur les utilisateurs et en les dirigeant vers des articles pertinents.
4. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
L’importance de la recherche organique ne disparaît pas. Ce canal apporte généralement le plus de trafic vers vos produits. Vous perdez beaucoup de revenus si vous ne profitez pas des recherches de vos prospects.
5. LinkedIn
LinkedIn étant une plateforme de mise en réseau d’entreprises, son ciblage B2B permet d’identifier les publics cibles en fonction du secteur d’activité ou de l’intitulé du poste.
6. Content Marketing
Pour le B2B, le marketing de contenu se manifeste de plus en plus par des documents de grande qualité. Les entreprises publient des livres blancs, des recherches originales, des blogs et d’autres écrits sur leur propre site Web et sur d’autres sites.
Il est de plus en plus important de bien faire, car les moteurs de recherche améliorent leur capacité à reconnaître le contenu de haute qualité que les utilisateurs veulent lire.
7. Email Marketing
Le marketing par courrier électronique est la meilleure approche pour atteindre des clients potentiels. Vous partagez des informations utiles sur les produits dans l’espoir d’une réponse ou d’une demande.
Certaines organisations utilisent le marketing par e-mail pour informer leurs clients existants des nouvelles versions. La personnalisation est indispensable, que vous écriviez pour des clients potentiels B2C ou B2B. Le ton et le contenu des e-mails B2B sont différents de ceux des e-mails B2C, mais vous devez toujours apporter de la valeur et susciter l’intérêt de vos prospects.
Concentrez-vous sur la personnalisation de votre message en fonction du persona du prospect. Une campagne d’email marketing B2B influente positionne la marque comme un leader d’opinion du secteur. Vos e-mails doivent informer et éduquer les prospects sur leurs problèmes.
N’oubliez pas qu’il est essentiel d’identifier le canal le plus efficace. Il ne s’agit pas seulement de savoir quels canaux, mais aussi comment vous les utilisez.
Conclusion
Le marketing B2B ne consiste pas à tout essayer. Il faut d’abord élaborer un plan, puis utiliser des méthodes qui font progresser l’entreprise. Mais n’oubliez pas que vous n’êtes pas limité à un seul outil publicitaire.