Constituer des équipes de vente performantes dès aujourd’hui (5 étapes faciles)

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Si vous gérez une nouvelle entreprise ou si vous mettez en place un service commercial dans une opération existante, vous devez prendre les mesures appropriées pour créer la meilleure équipe.

Le processus de création d’une unité d’équipe de vente performante nécessite de nombreuses étapes. Il commence par le recrutement des meilleures personnes. Ensuite, vous devez fixer des objectifs réalistes et fournir la formation nécessaire pour qu’ils puissent finalement atteindre ces objectifs.

Une fois que tout cela est fait, vous devez rester avec eux, surveiller leurs performances et faire les ajustements nécessaires. Aujourd’hui, nous allons nous pencher sur ce qui fait la qualité d’une équipe de vente performante et sur les mesures que vous devez prendre pour construire ce département à partir de la base.

1. Embaucher des talents

La première étape consiste à embaucher des candidats qualifiés qui peuvent créer les éléments constitutifs de votre opération de vente réussie.

Lorsque vous embauchez quelqu’un, il est important d’examiner son expérience, ses qualifications et ce qu’il peut apporter à votre organisation. Vous devez également rechercher des candidats qui ont de solides qualités éthiques. Cela signifie qu’ils donnent l’exemple, qu’ils n’ont pas peur de s’exprimer lorsqu’ils voient quelque chose de mal, ou qu’ils ont une idée qui pourrait améliorer leur travail et votre entreprise.

Lorsqu’un employé est éthique, cela signifie également qu’il fera ce qu’il y a de mieux pour le client pendant les interactions de vente. En faisant ce qu’il faut pendant la vente, vous pouvez éviter les plaintes ultérieures qui pourraient nuire à votre entreprise.

Vous pouvez vous renseigner sur les qualités éthiques de vos employés au cours du processus d’entretien. Demandez-leur comment ils ont agi dans certains scénarios dans leurs emplois précédents et partez de là.

Il y a plusieurs postes différents que vous devrez pourvoir dans votre équipe. En plus des agents commerciaux, vous devrez embaucher un directeur des ventes. C’est l’un des vendeurs clés qui aidera à guider vos agents vers le succès et à les aider en cours de route. Le directeur et les directeurs adjoints aideront également à gérer le budget, à évaluer les performances de l’équipe et à résoudre les problèmes liés aux performances.

Lorsque votre objectif est d’embaucher des vendeurs de qualité, vous devez commencer par rédiger une excellente offre d’emploi qui explique exactement ce que les représentants auront à faire s’ils sont embauchés. Ajoutez des mots-clés qui correspondent au type d’expérience de vente dont ils ont besoin, tels que « débutant » ou « B2B ».

Si vous demandez un certain niveau d’expérience, précisez-le également. Pendant l’entretien, posez des questions sur des types spécifiques de scénarios de vente et évaluez les réponses des candidats. Ensuite, choisissez les meilleures personnes.

2. Formez votre équipe sur les petites choses

Une fois que vous avez un bon groupe de vendeurs qualifiés, vous devez les former sur votre entreprise particulière et sur les étapes qu’ils peuvent suivre pour réussir et atteindre leurs objectifs de vente.

Bien que vous ayez probablement beaucoup de choses à enseigner, le fait de vous mettre devant un tableau noir et de débiter des termes et des objectifs n’est peut-être pas ce qu’il y a de mieux pour faire comprendre à votre équipe. Vous devriez plutôt leur faire vivre une expérience réelle en écoutant des appels de démonstration et de présentation, en suivant un vendeur expérimenté ou en les associant à quelqu’un pour qu’ils aillent sur le terrain.

C’est aussi une bonne idée de créer à l’avance des vidéos de formation qu’ils pourront regarder et revoir chaque fois qu’ils auront besoin d’un rafraîchissement.

Il existe également de nombreuses compétences plus subtiles qui peuvent aider votre équipe de vente en cours de route. Une petite astuce qui peut faire une grande différence est de sourire pendant les conversations en personne et au téléphone. Bien que petit, le sourire présente de nombreux avantages.

D’une part, le sourire peut réellement améliorer la santé globale de votre équipe, notamment en augmentant le bonheur et en réduisant le niveau de stress. D’autre part, le sourire montre au public qu’il aime ce qu’il fait et qu’il a confiance dans le produit. S’ils aiment ce qu’ils vendent, le client sera plus susceptible de l’aimer aussi.

En plus d’être optimiste au travail, il existe de nombreuses compétences non techniques qui peuvent aider à stimuler les ventes. Par exemple, vos agents doivent faire preuve d’empathie et comprendre les préoccupations des clients. Ils peuvent ensuite associer cela à la capacité de surmonter les objections du client à acheter maintenant.

Un bon agent aura également une relation positive avec la direction afin de pouvoir s’adresser à elle lorsqu’il a besoin d’une approbation ou d’un conseil.

3. Fixez des objectifs et continuez à vous adapter

Maintenant que votre équipe de vente est formée, vous devez fixer des objectifs clairs, spécifiques et mesurables qu’elle pourra atteindre chaque jour, mois et année.

En créant un objectif, votre équipe sera plus motivée pour réaliser les ventes nécessaires pour passer au niveau supérieur. De nombreuses entreprises demandent également l’avis des agents commerciaux eux-mêmes. C’est un excellent moyen de montrer à vos agents que vous accordez de l’importance à leurs commentaires, et cela peut aider la direction à fixer des objectifs réalistes.

Une fois que votre équipe est en place, vous pouvez utiliser l’analyse des données pour rationaliser vos objectifs et les modifier si nécessaire. Les analystes financiers peuvent examiner les résultats de votre entreprise et déterminer combien d’argent doit être gagné pour maintenir vos fonctions actuelles. Vous pouvez utiliser ces informations pour modifier vos objectifs de vente.

Si vos agents ont du mal à atteindre leurs objectifs, vous pouvez également utiliser l’analyse pour déterminer où il peut y avoir des blocages dans le flux de travail. Vous pouvez utiliser ces informations pour rationaliser le processus, afin que vos agents aient les meilleures chances d’atteindre les objectifs que vous avez fixés.

Une fois que vous avez mis en place vos objectifs, vous devez responsabiliser les agents commerciaux et vous assurer que chaque membre de l’équipe travaille pour atteindre les objectifs qui lui sont assignés. Organisez des revues hebdomadaires au cours desquelles vous discutez avec les agents et examinez leurs chiffres afin d’apporter les modifications nécessaires.

Fixez des objectifs et continuez à les ajuster

4. Promouvoir la collaboration

Un secret caché de nombreuses équipes de vente performantes est qu’elles mettent l’accent sur la collaboration et non sur la compétition.

Parfois, un certain agent peut trouver le secret pour assurer des ventes, tandis qu’un autre associé peut avoir du mal à atteindre ses objectifs quotidiens. En tant qu’entreprise, il est dans votre intérêt de veiller à ce que ces agents collaborent les uns avec les autres. Comme il y a beaucoup de clients, il peut être bénéfique pour tous les membres de l’équipe d’atteindre leur potentiel maximal.

Vous devriez également trouver un moyen d’aider vos agents commerciaux à collaborer avec l’équipe marketing. Les informations que les deux équipes partagent peuvent être inestimables.

L’équipe marketing peut éduquer les agents commerciaux avec les informations qu’elle a recueillies sur les raisons pour lesquelles les clients choisissent votre organisation plutôt que les concurrents et les caractéristiques de ces clients. Les agents commerciaux peuvent utiliser ces données pour affiner leur argumentaire de vente.

De même, les agents commerciaux peuvent partager des informations précieuses pour informer l’équipe de marketing sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il s’agit d’un partenariat qui peut accroître considérablement les résultats de votre entreprise.

5. Gestion de la santé mentale

Les équipes de gestion font souvent l’erreur de fixer des objectifs si élevés que les agents peuvent se stresser et finir par s’épuiser à travailler de longues heures pour essayer d’impressionner leurs supérieurs.

Si vous voulez vraiment que votre équipe de vente performante réussisse, vous devez donner la priorité à leur santé mentale. Les employés qui sont épuisés auront tendance à être moins performants au fil du temps, en plus de s’absenter du travail plus souvent. Ils peuvent également prendre de mauvaises décisions pendant leurs appels de vente.

Il est important d’avoir une politique de porte ouverte pour que les employés puissent venir voir la direction lorsqu’ils sont stressés ou ont besoin d’aide. Ensuite, la direction doit écouter leurs préoccupations et leur fournir une solution. Cela peut signifier un horaire flexible ou la mise en place de journées de santé mentale lorsqu’un agent se sent très anxieux.

Conclusion

Comme vous pouvez le constater, il existe plusieurs étapes que vous pouvez suivre pour créer une équipe de vente solide et axée sur les résultats pour votre organisation. Tenez compte des conseils discutés ici, et vous aurez de bonnes chances d’atteindre vos objectifs d’entreprise.